士業事務所のオウンドメディア経由で問い合わせが増えない｜原因と対処法

本記事では、上記のようにお悩みの方に向け、士業事務所がオウンドメディアを運営し、問い合わせを増やす方法を解説します。

士業事務所がオウンドメディアを運営していても、「PVは増えているのに問い合わせが増えない」と悩むケースは少なくありません。

原因は、検索ボリュームだけを見たキーワード選定や、読者の不安を解消できないコンテンツ、問い合わせまでの導線不足にあることもあります。

本記事では、士業事務所がオウンドメディアから問い合わせを増やすために、キーワード選定、信頼を高めるコンテンツ設計、CTA改善、外注化まで順番に解説していきます。

「PV」が増えても「問い合わせ」につながらない3つの原因

オウンドメディアへのアクセスが増えているにもかかわらず、問い合わせ件数がほとんど変わらないケースは珍しくありません。

特に士業事務所の場合、「PVが多い＝見込み顧客が増えている」とは限りません。

問い合わせにつながらない場合は、集客しているユーザーや記事の内容、サイト内の導線に問題がないか確認していきましょう。

大手メディアがひしめくknowクエリばかり狙っている

「相続とは」「相続登記 手続き」など、情報収集を目的としたknowクエリばかり狙っていると、PVを問い合わせにつなげにくくなります。

こうした一般的なキーワードは、官公庁や大手士業法人、金融機関、ポータルサイトなど競合が強く、小規模な士業事務所が上位表示を狙う難易度も高いからです。

さらに2026年現在は、GoogleのAI Overviewによって検索結果上で疑問が解決されるケースも増えています。

Ahrefsの調査では、AI Overviewが表示される情報収集系キーワードにおいて、検索1位ページのCTRは、AI Overviewがなかった場合の推計値と比較して約58％低下していると報告されています。

そのため、単純な検索ボリュームだけを見るのではなく、「相続税 税理士 相談」「相続登記 自分でできない」など、相談や依頼に近い悩みを持つユーザーを意識したテーマ設計も必要です。

オウンドメディアの運営歴が長い事務所ほど、情報を幅広く網羅しており、結果としてKnowクエリが多いことがあります。

このようなケースでは、一度記事をリストアップし、どのキーワードを狙うのか、どのように問い合わせにつなげていくのかを見ていくことが重要です。

参考：Back in April 2025, we found that AI Overviews reduced clicks to top-ranking content by 34.5%, despite Google’s statements to the contrary.｜Ahrefs blog

ユーザーの「心理的ハードル（不安）」を解消できていない

士業への問い合わせは、一般的な商品の購入よりも心理的なハードルが高い傾向があります。

相談者は「この先生に任せて大丈夫だろうか」「高額な費用を請求されないだろうか」「こんな内容で相談していいのだろうか」といった不安を抱えているからです。

そのため、制度や手続きを説明するだけの記事では、問い合わせの最後の一押しにならないことがあります。

このような事態を防ぐために、以下のように初回相談までの不安を解決するためのコンテンツも用意しておきましょう。

経験上、多くの士業事務所はオウンドメディアを運営する際に上記のようなページを用意しています。

しかし、事務所の公式サイトを作ったときから更新などが行われておらず、オウンドメディアとの導線が弱いことがしばしばあります。

記事から「サービスページ」や「相談窓口」への導線がない

問い合わせにつながらない原因として意外に多いのが、記事を読んだ後の導線不足です。

例えば、「相続登記を自分で行う方法」を解説した記事を読んで「自分で手続きするのは難しそうだから司法書士に頼みたい」と感じても、料金ページや相続登記サービスの案内がなければ、ユーザーはそのまま検索結果へ戻ってしまう可能性があります。

記事ごとに読者の次の行動を想定し、関連するサービスページや料金案内、相談事例、問い合わせフォームなどへの内部リンクを設置しましょう。

重要なのは、すべての記事に同じ問い合わせボタンを置くことではありません。

「この記事を読み終えた人は次に何を知りたくなるのか」を考え、そのタイミングに合ったページへ自然に案内することが大切です。

PVだけでなく問い合わせ数（CV）を意識したキーワードを選定する方法

オウンドメディアから問い合わせを増やしたいのであれば、検索ボリュームの大きさだけでキーワードを選ぶのではなく、「そのキーワードで検索する人が、どれくらい相談や依頼に近い状態なのか」を考えなければなりません。

士業事務所の場合、月間検索数が多い一般的なキーワードよりも、検索数は少なくても悩みが具体化しているキーワードのほうが、問い合わせにつながりやすいケースがあります。

「地域名 × 士業種別 × 業務内容」のロングテールキーワードを最優先する

地域密着型の士業事務所では、「弁護士」「税理士」などのビッグキーワードよりも、「八王子 相続 税理士」「新宿 離婚 弁護士 相談」「横浜 相続登記 司法書士」といった地域名を含むロングテールキーワードを優先するとよいでしょう。

さらに、「相続登記 司法書士 費用」「税務調査 税理士 相談」のように、業務内容と費用・相談などを組み合わせたキーワードも、問い合わせに近い検索意図を持っています。

こうしたキーワードを検索するユーザーは、すでに「専門家へ相談する」という選択肢を認識しており、依頼先を比較・検討している段階である可能性が高いからです。

検索ボリュームは月10〜100程度、場合によってはキーワードツール上で「0」と表示されることもあります。

例えば「○○市 相続放棄 司法書士」の検索者が月に数人しかいなくても、そのうち1人が実際の相談につながれば、士業事務所にとっては十分な成果になることがあります。

特に商圏が限定される小規模事務所では、大量のPVを集めるよりも、「自分たちが受任したい相談者が検索する言葉」を積み上げるほうが、オウンドメディアの費用対効果を高めやすくなります。

特定分野の「専門特化キーワード」で一点突破する

地域名だけでなく、事務所が得意とする業務に絞った専門特化キーワードを狙う方法もあります。

例えば、「相続税 土地評価 減額」「建設業許可 更新 忘れた」「共有名義 不動産 相続」といったキーワードです。

こうした検索をする人は、一般的な制度説明では解決できない具体的な問題を抱えていることが多く、専門家への相談ニーズも高い傾向があります。

また、専門特化キーワードで継続的に記事を公開すれば、「土地評価に詳しい税理士」「建設業許可に強い行政書士」といった専門性をサイト全体で伝えやすくなります。

「ここに相談してみよう」と思ってもらえる信頼をコンテンツで作り出す方法

士業事務所のオウンドメディアでは、検索順位やPVだけでなく、「この事務所なら安心して相談できそう」と感じてもらえる情報発信が重要です。

その際に意識したいのが、Googleが検索品質を考える際に用いているEEATという考え方です。

特に、法律・税金・相続など人生や財産に関わる情報を扱う士業サイトでは、「誰が、どのような根拠で情報を発信しているのか」を明確にすることが重要となってきます。

著者・監修者情報を充実させる

記事には、執筆者や監修者が誰なのかを明記しましょう。

弁護士や税理士、司法書士などの有資格者が監修している場合は、顔写真や氏名だけでなく、以下のような情報もプロフィールページに掲載しておくことをおすすめします。

重要なのは、単に資格を並べるのではなく、「この情報を誰が責任を持って発信しているのか」が読者に伝わる状態を作ることです。

具体的かつリアルな解決事例を掲載する

相談者の声や解決事例も、事務所への信頼を高める重要なコンテンツのひとつです。

解決事例を作成するために、「ご依頼ありがとうございました」といったアンケートだけでなく、以下のような情報も収集しておくと読者に自分が相談したときの様子を想像してもらいやすくなります。

ただし、士業の解決事例では守秘義務や個人情報への配慮が欠かせません。

地域や、年齢、資産額、家族構成などを詳しく記載すると、複数の情報を組み合わせることで本人を特定できる可能性があります。

私も解決事例の紹介ページ作成を士業事務所様に勧めることがあるのですが、実際には個人情報保護の観点で難しいと相談されることも多々あります。

このようなケースでは、無理に外注のみで事例ページを作るのではなく、まずは事例ページに掲載できる情報を士業事務所様に抽出してもらうこともあります。

サービス内容と料金を明確にする

問い合わせ前の大きな不安のひとつが、「最終的にいくらかかるのかわからない」という料金への不安です。

可能であれば、「相談料○円」「相続登記一式○円」と金額だけを載せるのではなく、その料金にどこまでのサービスが含まれるのかも説明しましょう。

私が過去に担当した事例で、パッケージプランやサービスページは設定されているものの、料金が「〇万円～」となっており、いまいち自分のケースではいくらかかるかわかりにくいといったことがありました。

具体的に「〇万円でやれます！」と断言できないのは私も理解できたので、パッケージプランの紹介後半で、「費用が高額になりやすいケース」を追記することで対応しました。

同時に、「初回相談は無料」「初回相談以降はしつこい勧誘などはしない」といった記載を入れ、初回相談のハードルを下げる工夫もしました。

中学生でも理解できるコンテンツになるよう意識する

専門家にとって当たり前の言葉でも、相談者には理解できないことがあります。

例えば「瑕疵」「遺留分」「代襲相続」などの専門用語をそのまま使うのではなく、まずは日常的な言葉に置き換えて説明し、必要に応じて正式名称を補足する形が理想です。

文章を書く際は、「中学生が読んでも意味を理解できるか」をひとつの基準にすると良いでしょう。

専門知識の量を見せることよりも、「難しいことをわかりやすく説明してくれる」と感じてもらうことのほうが、相談先を選ぶ段階では大きな安心材料になります。

問い合わせへのサイト導線（CTA）設計を最適化する方法

オウンドメディアから問い合わせを増やすには、記事の内容だけでなく、読者が迷わず次の行動へ進めるCTA設計が欠かせません。

せっかく記事を読んで「相談してみたい」と思っても、その先の導線がわかりにくければ離脱につながり、非常にもったない結果となります。

コラム記事から「サービスページ」への導線を結ぶ

コラム記事は、あくまでユーザーとの最初の接点です。

問い合わせにつなげるには、記事の内容と関連するサービスページへ自然に誘導しなければなりません。

例えば「相続登記を自分で行う方法」という記事であれば、「自分で手続きするのが難しい方へ」と案内したうえで、相続登記の代行サービスや料金ページへ内部リンクを設置します。

リンクは記事末だけでなく、読者が「専門家に頼んだほうがよさそう」と感じる箇所に、テキストリンクやバナーとして配置する方法も有効です。

重要なのは、すべての記事から同じ問い合わせフォームへ直接誘導することではありません。

まずサービス内容や料金を確認してもらい、その後問い合わせへ進んでもらうなど、検索意図に合わせて導線を設計しましょう。

これまでの経験上、オウンドメディアの運営にある程度成功した士業事務所でも、コラム記事からサービスページへの導線が甘いことがあります。

外注しつつ、サービスページの導線も入れたい場合には、あらかじめレギュレーションなどで入れてほしいリンク先を指定するのも有効です。

スマホでの使いやすさ（モバイルフレンドリー）を徹底する

士業事務所のWebサイトでも、今の時代、スマホでストレスなく閲覧・問い合わせできる設計は必須です。

特に債務整理や離婚など、他人に知られたくない悩みや緊急性の高い相談は、個人のスマホから検索し、そのまますぐ相談したいという行動につながりやすい傾向があります。

そのため、電話番号をタップすれば発信できる仕様や、スクロールしても表示される問い合わせボタン、入力項目を必要最低限にした相談フォームなどを用意すると良いでしょう。

一方で、すべての士業サービスを「スマホ中心」と決めつけるのも適切ではありません。

例えば相続・終活など比較的年齢層の高いテーマや、起業・会社設立のように仕事中に情報収集されるテーマでは、パソコンからの閲覧割合が高くなるケースもあります。

GA4などで実際のデバイス比率やCVRを確認し、読者層に合わせて改善することが重要です。

よくある質問ページや初回相談の流れを追加する

問い合わせ直前のユーザーは、「こんな内容で相談してよいのか」「相談したら契約しなければならないのか」「何を準備すればよいのか」など、細かな不安を抱えています。

そこで用意したいのが、よくある質問（FAQ）や初回相談の流れを説明するコンテンツです。

「問い合わせ→日程調整→初回相談→見積もり→正式依頼」といったステップを図解などで示せば、初めて士業へ相談する人でも、その後の流れをイメージしやすくなります。

また、以下のような細かい質問にも事前に回答しておけば、問い合わせ前の心理的なハードルを下げられるはずです。

よくある質問ページや初回相談の流れページを作成する際には、読者の目線で読んでみて「相談時の様子をイメージできるか」「不安なく申し込めるか」を確認してみましょう。

オウンドメディアの内製化が難しいと感じたときは外注化も検討する

ここまで紹介したように、士業事務所がオウンドメディアから問い合わせを増やすには、キーワード選定や記事制作、EEATを意識した情報設計、CTA改善などといった継続的な運用が必要です。

しかし、これらを先生本人や事務所スタッフが本業の合間に続けるのは簡単ではありません。

ノウハウを理解していても、実際に手を動かす時間が確保できないのであれば、外部の専門家への外注も選択肢に入れることをおすすめします。

外注すればサイトやメディアの鮮度を保ちやすくなる

士業事務所のコンテンツは、一度公開すれば終わりではありません。

法律や税制、制度、手続き方法などは変更されるため、過去の記事を定期的に確認し、必要に応じてリライトする必要があります。

古い情報を放置すると、検索評価だけでなく、「この事務所の情報は信用して大丈夫なのか」と読者に不安を与える原因にもなります。

一方で、新規記事のキーワード選定や執筆、既存記事の更新、サービスページへの導線改善まで本業の合間に行うと、どうしても更新が後回しになりやすくなります。

外部パートナーに一定の運用を任せれば、新規記事と既存記事のメンテナンスを並行して進めやすくなり、メディア全体の鮮度を維持しやすくなります。

キーワード選定や記事執筆をスキルのある人に依頼できる

外注化のメリットは、単純に作業時間を削減できることだけではありません。

SEOやコンテンツマーケティングの経験がある人に依頼すれば、「どのキーワードを狙うべきか」「どの検索意図なら問い合わせにつながりやすいか」といった戦略部分から相談できます。

また、専門家には当たり前に感じる内容でも、一般の相談者には難しいケースがあります。

読者目線に立って専門用語を噛み砕き、サービスへの導線まで含めて記事を設計するには、ライティング以外のスキルも必要です。

【注意】外注費用を抑えようとすると質の低いコンテンツになる恐れがある

外注する際は、費用だけで依頼先を選ばないことも重要です。

士業分野はYMYL領域に該当するテーマが多く、法律や税制への理解が十分でないライターに丸投げすると、事実誤認や誤解を招く表現が含まれる恐れがあります。

また、生成AIで大量の記事を制作しても、その事務所ならではの経験や強みが反映されていなければ、他サイトと似た内容になりがちです。

必要なのは、単に文章を書いてくれる人ではなく、以下のような部分までヒアリングし、コンテンツとして形にできるパートナーともいえる存在です。

このブログを運営しているアトリエつなぎでは、士業・相続・税務・金融領域の記事制作やメディア運営に携わってきた経験をもとに、キーワード選定から構成、執筆、既存記事の改善まで対応しています。

「運用方針は決まったものの、実際に記事を作る時間がない」と感じている場合は、コンテンツディレクターへの外注も検討してみてください。

士業事務所のオウンドメディアの運営についてよくある質問

最後に、士業事務所のオウンドメディアの運営について、よくある質問を回答とともに紹介していきます。

オウンドメディアで成果が出ないのはなぜですか？

成果が出ない原因として多いのは、PVだけを追いかけてしまい、問い合わせにつながる検索意図やサイト導線を設計できていないケースです。

検索ボリュームの大きい一般キーワードばかり狙うのではなく、地域名や具体的な悩みを含むキーワードも取り入れましょう。

あわせて、サービスページへの内部リンク、料金案内、解決事例、問い合わせフォームなどを整え、「検索から記事を読む→事務所を知って信頼してもらう→相談する」という流れをサイト全体で設計することが重要です。

オウンドメディアの失敗例にはどのようなものがありますか？

代表的なのは、記事数を増やすこと自体が目的になってしまうケースです。

例えば、検索ボリュームだけを基準に大量の記事を公開したものの問い合わせにつながらない、記事を数年間更新せず古い制度情報が残っている、記事からサービスページへの導線がない、といった失敗があります。

また、専門性の低い記事を大量に外注し、どの記事も他サイトと似た内容になってしまうケースにも注意が必要です。

オウンドメディアは「何記事公開したか」ではなく、「どの相談者を集め、どのように問い合わせまでつなげるか」という視点で運営することが大切です。

まとめ｜PVではなくCVを意識したオウンドメディアを作りましょう

士業事務所のオウンドメディアで問い合わせを増やすには、PVだけを追うのではなく、「どのような悩みを持つ人を集め、どう相談につなげるか」まで設計することが重要です。

問い合わせに近いキーワードを選び、著者情報や解決事例、料金、FAQなどで不安を解消し、サービスページや相談窓口への導線も整えましょう。

運用や改善まで自社で続けるのが難しい場合は、士業分野やSEOに詳しい外部パートナーへ一部を任せる方法もあります。

このブログを運営しているアトリエつなぎでは、士業・相続・税務・金融領域の記事制作やメディア運営に携わってきた経験をもとに、キーワード選定から構成、執筆、既存記事の改善まで対応しています。

「オウンドメディアを作ったものの続かない」「内製で頑張ってきたが問い合わせが思うように増えない」とお悩みの方は、お気軽にご相談ください。